Focus Les facteurs de réussite des magasins fermiers

«Nous avons passé au crible les caractéristiques et les résultats de 32 magasins de producteurs fermiers de la région, afin de proposer des références aux producteurs pour piloter au mieux ces entreprises collectives, explique Annabelle Barthélémy-Dubost, du service études et références de Cerfrance Alliance Massif central, lors d’une conférence, le 7 octobre dernier, au Sommet de l’élevage à Cournon (Puy-de-Dôme). La pérennité d’un magasin nécessite, en effet, une gestion et un suivi stratégique régulier des associés. »

En zone « passante »

L’implantation est importante. Elle est recommandée en zone non commerciale passante ou en zone commerciale, où sont observés les meilleurs résultats (1). Le nombre d’années de fonctionnement se répartit de la manière suivante : moins de cinq ans (16 % de l’échantillon), de cinq à dix ans (53 %) et plus de dix ans (31 %). Près de 9 magasins sur 10 sont sous la forme sociétaire (SARL ou SAS). Seuls 19 % possèdent leurs locaux en proprié­té, majoritairement par le biais d’une société civile immobilière (SCI).

Par ailleurs, le magasin type regroupe 10 associés pour 294 heures passées par an par associé, et 1,8 salarié. Les surfaces de vente s’échelonnent de 50 à 250 m² pour des chiffres d’affaires de 2 600 à 18 000 €/m², sans corrélation entre les deux.

Une gamme variée

« La diversité de la gamme de produits proposés est un plus pour l’attractivité du magasin, poursuit Annabelle Barthélémy-Dubost. Des viandes et leurs dérivés, des produits laitiers, des fruits et des légumes, et d’autres produits (boissons, pâtes, pains, miel…) constituent un panier attractif dont le prix moyen s’élève à 26,80 € (28,10 € pour les magasins du quart supérieur (1)).

Une large amplitude d’ouverture, d’au moins quatre jours par semaine, est également profitable à l’activité et à la notoriété.

Échanges avec les producteurs

Des animations organisées en présence des producteurs sont un facteur de fidélisation des consommateurs à la recherche de contacts directs afin de répondre à leurs questions. Pour les consommateurs, réaliser ses achats via les circuits courts représente une manière de consommer responsable, de soutenir l’économie locale, de valoriser le savoir-faire des producteurs et de participer à leur juste rémunération.

L’enquête montre également que les magasins de producteurs ont rapidement su adapter le service clients en magasins (force de vente). En revanche, la connaissance des clients, les outils de fidélisation, ainsi que le service clients hors magasins (livraisons, plateforme de ventes…) restent des champs finalement encore peu explorés par l’échantillon étudié.

Les volumes de vente ont atteint 1,16 M€ en 2019 (+ 12 % par rapport à 2017) et 2 M€ (+ 20 %) pour les magasins du quart supérieur. Les charges courantes ont été respectivement de 175 000 et 252 000 €.

Monique Roque-Marmeys

(1) Le groupe « quart supérieur » regroupe les magasins dont les ratios chiffre d’affaires (CA)/m², CA/jour d’ouverture et CA/magasin sont les plus élevés.

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